投屏上的第一页很干净。

没有故事。

没有趋势。

只有一张表。

品类、规格、起订量、含税单价、账期、交付周期。

最右侧还有一列备注。

备注写得很宽泛。

依据采购规模及项目协同深度，可进一步优化。

林听晚看完第一眼，没有立刻说话。

她把纸质合同初稿翻到同一页，用笔在「进一步优化」四个字下面划了一道线。

会议室里安静下来。

罗明先开口：「林总，盛和这边给的是试产合作的基础报价。坦白讲，如果只看首批量，这个价格已经比我们同等级客户的试产价低。」

他把遥控器往桌上一放。

「盛和有大厂产能，原料集采、包材议价、灌装线效率，这些都不是小厂能比的。野月现在如果想稳定供应链，价格上其实已经享受了平台能力。」

这句话说得很稳。

也很熟。

先把「平台能力」摆出来。

再把对方放进「享受资源」的位置。

许曼宁顺势补了一句：「而且我们不是单纯代工。后续如果有市场协同，集团内部资源也会参与，前期价格不可能拆得太死。」

林听晚抬眼看她。

「许总说的市场协同，暂不进入价格条款。」

许曼宁唇角一顿。

林听晚已经看回屏幕。

「先谈生产价格。」

梁舒在纪要里敲下：市场协同不纳入生产单价计算口径。

周敏看了一眼电脑屏幕，手里的笔停了半秒。

罗明笑了笑：「可以。那我们就谈生产。」

他点开表格下方的备注。

「野月首批三个规格，按我们了解的需求预测，总量不算特别大。我们内部按单规格五万瓶起测算，含税单价区间大概在四点一到四点三之间。如果野月能把季度预测锁得更实一点，或者接受六十天账期，我们可以往下压。」

秦知远看向林听晚。

六十天账期。

对一个还在扩张期的新品牌来说，不是小条件。

它不是单价下降。

是现金流被压在货架和回款之间。

林听晚没有急着反驳。

她问：「四点一到四点三，是否包含全部包材？」

罗明回答：「基础包材包含。特殊包材另计。」

「特殊包材的定义？」

罗明顿了下。

吴榛接过话：「比如异形瓶、非标标签、额外外盒、特殊油墨、特殊覆膜，这些都算。」

林听晚点头。

「野月目前三个试产规格，瓶型是常规塑料瓶，标签有两套视觉，外箱按渠道分两种规格。线上仓一箱二十四瓶，线下便利渠道一箱十二瓶。赠品装不进入首批。」

说完，翻开自己的测算表。

「所以包材复杂度不是异形瓶，而是小批量多版面。」

罗明看着她。

林听晚继续：「同一瓶型，三种配方，两个标签版面，两种外箱。首批如果按单规格五万瓶，总量十五万瓶，但实际包材拆成至少六个组合。盛和报价里把它归为基础包材，备注里又保留特殊包材另计，这会造成后续追加。」

她把笔尖落在合同初稿的备注上。

「这一项需要写清楚。」

周敏问：「林总希望怎么写？」

「写入报价适用范围。」

林听晚说：「包括瓶型、瓶盖、标签版数、外箱规格、内托有无、打样次数、改版次数。超过范围再议，不超过范围不得以‘特殊包材’追加。」

会议室里有人翻纸的声音变重了。

罗明靠回椅背。

他没有立刻接。

林听晚把第二张表推到桌面中央。

「我们也拆了成本。」

屏幕上的价格表还停在那里。

她没有要求切屏，只把自己的纸质表放在对面能看见的位置。

「原料按盛和常规采购价估算，区间一瓶一块三到一块五。瓶盖标签外箱合计零点七到零点九。灌装和人工能耗零点四五到零点六。质检、仓储、管理费用按零点三五到零点五。合理损耗按百分之二到百分之三计。」

她每说一项，罗明的表情就收一点。

不是因为数字完全准确。

而是因为她拆到了能谈的层面。

价格一旦被拆开，就不能再用一句「平台能力」盖过去。

林听晚看向吴榛。

「我想确认，试产阶段，盛和对野月这类小批量多规格订单，实际换线损耗按多少计？」

吴榛没想到问题落到自己这里。

他看罗明。

罗明说：「不同产线不一样。」

「所以不能写固定单价？」

「也不是不能写。」罗明笑了笑，「但林总应该理解，大厂产线不是只跑野月一个项目。你们要更灵活的排产、更短的交付，就要接受一定成本。」

「我理解。」

林听晚语气平静。

「所以野月没有要求最低价。」

这句话一出来，对面几个人都看向她。

赵岩坐在旁边，原本一直忍着没说话，此时眼神亮了一下。

林听晚把合同初稿往前推了半寸。

「野月要的是可控风险。」

她看着罗明。

「如果盛和以大厂产能为理由要求野月接受六十天账期，或以未来市场协同为理由保留价格浮动，那么首批试产的风险并没有降低，只是从盛和转移到野月。」